Тенденция развития трейд маркетинга в Казахстане

Реальным инструментом, способствующим интенсификации и повышению конкурентоспособности торговой деятельности, является трейд-маркетинг, который позволяет положительно воздействовать на товаропроизводящую или торговую сеть.

Одним из важных направлений развития в торговле является трейд-маркетинг. Трейд-маркетинг, как одно из отраслевых направлений маркетинга, в последние годы стал меняться, на него оказывают влияние внешние факторы. На современном этапе рынок диктует свои правила, и чтобы зарабатывать дополнительный доход, необходимо дифференцировать бизнес.

В современном Казахстане можно заметить быструю тенденцию развития маркетинга. Действующие компании на рынке до сих пор придерживаются того, что маркетингом занимаются менеджеры по продажам, категорийные менеджера, продакт менеджеры. Это сильно сказывается на загруженности менеджера в целом. Так как на него ложатся переговоры с поставщиком, закупы и провидение маркетинговых акций. Для улучшения ситуации помощь отдела маркетинга будет обоснованной и благоприятно скажется на работе в целом. Многие компании все чаще используют маркетинговые уловки для своего бизнеса.

Опыт работы в торговых компаниях дал возможность изучить рынки и сделать выводы, что использование маркетинга все больше привлекательно для повышения прибыли. Если брать пример рынка Алматы, можно заметить, что такие бренды, как Магнум, Сулпак, Технодом, Метро, Карфур, используют максимальные возможности трейд маркетинга. Плитка на полу, размеры тележек, цвета ценников, расположение товаров в торговом зале, запахи, музыка — это все является внешней средой привлечения покупателей и уловкой, чтобы клиент оставался в магазине долго и обратил внимание на дополнительный товар. Различные дегустации, паллеты с товаром, большие ценники, мерчандайзинг, продавцы-консультанты, скидки, акции, сомелье в винных отделах, технические консультанты (для техники) повышают сервис и располагают к себе клиента. Исполнение данных показателей является прямой работой любого сотрудника, занимающимися продажами.

Трейд маркетинг должен всегда присутствовать в каждой организации, стремящейся к увеличению прибыли. Одно из главных правил работы в данной сфере — минимизировать расходы своей компании на проведении акций. Это означает большой объем работы с производителями продукции. Снижение цен закупа, проработка планов закупа для получения скидки, уменьшение стоимости расходов по доставке и растаможиванию продукции. При правильной работе по данным направлениям можно добиться конкурентного преимущества и хорошей цены для конечного покупателя.

Хороший менеджер по продажам должен всегда следить за маржинальностью своих продаж. Приведу пару уловок, как можно заработать в сферах Retail и В2В, В2С.

Retail — продажа товаров (услуг) небольшим количеством, штучно. Осуществляется через предприятия розничной торговли. Объектом розничной торговли является покупатель (не важно, конечный или приобретший товар (услугу) для перепродажи). Субъектом розничной торговли является продавец [1].

1. Минимальная моржа на повседневные покупки, максимальная моржа на покупку для самоудовлетворения. Данная тактика используется во всех возможных центрах продаж. Клиент приходит купить продукты для повседневной жизни и попутно всегда берет то, что желает его эго.
2. Дополнительная представленность — товар с увеличенным вниманием увеличивает свои продажи в несколько раз. Данный вид акции является как для сезонного увеличения продаж, так и для раскрутки нового. Главный показатель раскрутки нового товара — это пост-эффект акции. Если товар остался с прежними показателями продаж, стоит задуматься о выводе данного товара из магазина.
3. Дегустации — этот способ тоже является способом познакомить клиента с новым товаром. Пост­эффект от таких акций тоже должен быть оценен показателями продаж, до и после.
4. Временные акции на товар повышенного спроса. Этот способ больше работает для лояльности конечного потребителя. Ведь всегда приятно получить скидку на то, что ты покупаешь каждый день.
5. Сервис — главный показатель для магазинов небольших форматов. Клиентам всегда нужно уделять внимание и располагать на возврат в магазин. Если у вас хороший сервис, клиенты могут не обращать внимание на цену выше, чем у дискаунтов.

В заключение по Retail следует добавить, что «пирамида Маслоу» является здесь инструментом для работы. Дайте клиенту «что он хочет» и «как он хочет». Но при этом нельзя забывать: «что он хочет» и «как он хочет» вы можете спокойно контролировать и навязывать.

В2В — бизнес для бизнеса — термин, определяющий вид информационного и экономического взаимодействия, классифицированного по типу взаимодействующих субъектов, в данном случае это — юридические лица, которые работают не на конечного рядового потребителя, а на такие же компании, то есть на другой бизнес.

В2С — Бизнес для Потребителя, термин, обозначающий коммерческие взаимоотношения между организацией и частным, так называемым «конечным» потребителем.

Данная сфера деятельности напрямую зависит от хорошей работы торговой команды и самого менеджера в целом. Примеры для увеличения продаж:

1. Хорошая цена для продавца. Этого можно достигнуть только вашей способностью минимизировать цену у своего поставщика и сокращением дополнительных затрат — логистика и таможня продукции.
2. Мотивация покупателя дополнительными бонусами. Бонусы от продаж годовые, квартальные в виде списания суммы бонуса от дебиторской задолженности покупателя.
3. Призы и конкурсы. Потребителям очень нравятся соревнования и желанный приз в виде путевки на Новый год будет отличным способом продать товар. Главное в этом деле — давать результаты как можно чаще, чтобы клиент чувствовал борьбу. Но такие акции нельзя надолго затягивать, иначе покупатели могут просто устать.
4. Мотивация торговой команды. Каждый сотрудник хочет получить прибавку к зарплате. При хороших бонусах от продаж или отличных призах за перевыполнение нормы торговые агенты работают более эффективно и с отдачей.
5. Работа с торговой командой. Четкое реагирование на запросы клиентов, быстро и с максимальной выгодой для покупателя.
6. Осведомленность конечного покупателя о брендах, продаваемых вашей компанией. Плюсы и выгоды от покупки — главный показатель.

В заключение можно отметить, что способов привлечения клиентов еще очень много. При применении инструментов трейд-маркетинга необходимо обратить внимание на такие, которые отличаются креативностью и дают наибольший эффект.